Pieniędzy dorabiają się ludzie nieuczciwi kosztem innych

MasterSales - psychologia sprzedaży

MasterSales – psychologia sprzedaży

 

Cześć

Mam dla Ciebie fragment książki Mateusza Grzesiaka, którą niebawem będziemy mogli znaleźć w księgarniach i oczywiście w internecie.

Wstawiłem ten fragment po to, żebyś zobaczył jak większość polaków traktuje szeroko pojętą „sprzedaż„.

Po co chcę Cię zainteresować tym tematem? Chcę żebyś zobaczył i rozpoznał w tym tekście zachowania i przekonania dotyczące sprzedaży, które są na codzień stosowane także przez Ciebie. No może nie dokładnie przez Ciebie ale przez 8 na 10 osób czytających właśnie ten tekst lub przez 8 na 10 Twoich znajomych, kolegów z pracy, członków Twojej rodziny, itd.

A co ja Damian Żukiewicz mam z tym wspólnego? Mam wspólnego tyle, że codziennie otrzymuje maila z pytaniem „Damian, chciałbym z Tobą zarabiać w internecie, co mam robić?”.

monavie-damian-zukiewicz-marriot-05-2014

Ja odpisuje każdej osobie, ale 99 osób na 100, które do mnie piszą, później się nie odzywa, pomimo tego, że daje im dowody na to, że też będą zarabiali w internecie, jeśli poświecą kilka dni na naukę, a potem codziennie będą przez 10-20 minut regularnie wykonywali banalnie proste czynności..

Czy wiesz dlaczego ludzie tak dziwnie się zachowują? Dlaczego wycofują się nagle pomimo tego, że dostali proste instrukcje, które pomogą im zarobić dodatkowe 500 – 2000 zł. miesięcznie?

Dlatego, że ogromna większość z nich nie ma zaufania, i to nie tylko do mnie, ale do każdej innej osoby na naszym pięknym świecie.

Nie będę rozwijał tematu, bo lepiej zrobi to Mateusz 🙂

Mateusz Grzesiak Wrocław 2016

Damian Żukiewicz i Mateusz Grzesiak – Wrocław (kwiecień 2016)

Zapraszam do lektury i pozdrawiam

Damian Żukiewicz

 

 

 

3 cechy polskiej mentalności sprzedażowej

(źródło: Mateusz Grzesiak)

Sprzedaż w Polsce jest młoda, a jej idea – jeszcze nie zawsze zrozumiała. Z racji trudnej historii sprzedaż była przez długie lata rozumiana pejoratywnie.

Po pierwsze, błędnie definiuje ją polskie podejście do pieniędzy, zgodnie z którym pieniędzy dorabiają się ludzie nieuczciwi kosztem innych.

Po drugie, przeszkadza jej polskie zacietrzewienie – poznałem klientów skłonnych przejechać z Mazur na Podlasie, by w tamtejszym sklepie dostać lepszy rabat w wysokości kilkuset złotych przy zakupach za ponad pół miliona. Ta walka o rabat nie jest batalią o pieniądz, ale o źle rozumianą dumę, polegającą w dużej mierze na ucieczce przed lękiem, że daliśmy się komuś oszukać.

Trzeci czynnik charakteryzujący polską mentalność kupiecką to nieufność. Cześć Polaków wciąż traktuje sprzedaż jako proces, w którym ktoś kogoś musi przechytrzyć i oszukać, co tworzy mechanizm wygrany–przegrany. Albo to klient kupuje coś z odpowiednio dużym zyskiem dla samego siebie, co pozwala mu ugrać swoje dzięki stracie sprzedawcy, albo odwrotnie – to sprzedawca wykorzystuje klienta-ofiarę. Tego typu podejście rodzi negatywne konsekwencje – zawsze ktoś zyskuje kosztem kogoś lub traci – również kosztem czyjegoś zysku.

Ta podejrzliwość wydłuża proces decyzyjny i obniża wartość zawodu sprzedawcy. Oto przykład: jedna z korporacji taksówkowych w kraju, która oferuje samochody wyposażone w siedzonka dla dzieci, otrzymuje telefon od klienta, który zgłasza potrzebę skorzystania z siedzenia dla dziecka. Już na początku klient słyszy typową formułę: „To będzie dodatkowo kosztować!”, z intonacją wskazującą, że dodatkowa opłata jest czymś złym. Dokonując projekcji własnych, ograniczonych przekonań na klienta, dyspozytorka przedstawia mu „rozwiązanie” – informuje, że przecież polskie prawo dopuszcza jazdę z dzieckiem w taksówce bez potrzeby korzystania z siedzonka dla dzieci. Nie myśli o negatywnych konsekwencjach potencjalnego wypadku ani o tym, że dodatkowe 30 zł może być dla klienta błahostką. Swym działaniem chce oszczędzić klientowi dodatkowych kosztów, ale ta pozytywna intencja stwarza niebezpieczeństwo i sabotuje dosprzedaż, do której jest zobowiązana jako pracownik. Sprzedawca, który w ten sposób zdradza pracodawcę, jest błędnym modelem – chcąc zjednać sobie klienta, sabotuje przychody firmy. Rozwiązaniem byłoby zaspokajanie potrzeb klienta, których w tym wypadku nawet nie rozpoczęto poznawać.

Takie podejście niesie za sobą negatywne konsekwencje również w skali makro. Polacy, nie umiejąc sprzedawać, zaprzepaszczają narodowy potencjał. Nawet gdy dysponują dobrym produktem (np. rzeszą wykształconych fachowców), nie mają umiejętności perswazyjnych i nie potrafią się sprzedać (zresztą w języku polskim określenie „sprzedawać się” jest samo w sobie negatywnie rozumiane, jako sprzeniewierzanie się za pieniądze i zdradzanie romantycznych ideałów, które były duchowa karmą dla uciemiężonego ludu w czasach poniżających wojen i zaborów). Nie ma znaczenia, jak dobry jest produkt, dopóki jego wartość nie zostanie w odpowiedni sposób zaprezentowana, czyli właśnie sprzedana. Brak umiejętności sprzedażowych w wymiarze gospodarczym przekłada się na straty finansowe i brak aktywnej promocji dóbr narodowych: oscypek nie jest tak popularny jak mozzarella di bufala, o polskich nalewkach za granicą wie mało kto, a reklamy z hasłami: „Inwestuj w Polsce, bo mamy wykształconą i tanią siłę roboczą” są poniżającym uderzaniem w poczucie własnej wartości całego społeczeństwa.

Wielokrotnie, ucząc polskich sprzedawców modeli sprzedażowych, w chwili gdy przedstawiam im kwadrat sprzedażowy: „Sprzedaj siebie, sprzedaj produkt, sprzedaj markę i sprzedaj rynek”, dostrzegam, że o ile sprzedawcy nie mają problemu z identyfikacją z marką czy produktem, o tyle mają już kłopot, by opowiedzieć coś wiarygodnego i perswazyjnego o sobie. Co wówczas robi typowy polski handlowiec? Zawstydzony ucieka wzrokiem, ponieważ nie potrafi o sobie opowiedzieć, gdzieś w tle swej głowy słysząc: „Samochwała w kącie stała”. Czyni tak, bo mówienie o sobie traktuje jako coś negatywnego.

Tymczasem dopóki klient nie kupi Ciebie, nie kupi Twego produktu. Jeśli brakuje personal brandingu, uczącego, że z punktu widzenia marketingowego każdy z nas jest produktem, to nie ma szans na zaufanie – w efekcie sprzedaż jest niemożliwa lub staje się znacznie bardziej utrudniona. Produkt sam się nie sprzeda – czasy, kiedy w pewnych branżach nie było konkurencji, minęły bezpowrotnie, a boom z początku lat 90. jest jedynie wspomnieniem.

Polacy (generalizując w odniesieniu do całej nacji i pomijając ludzi zajmujących się handlem zawodowo) nie potrafią sprzedawać i wciąż nie rozumieją, że sprzedaż jest naturalna, potrzebna, przydatna. Nie pomagają sprzedawcy pasywnie czekający w sklepach na pojawienie się klienta (zamiast jak np. na tureckim bazarze aktywnie wychodzić do klienta), nie pomagają nieufni klienci, z przekonaniem: „Na pewno sprzedawca będzie chciał mnie na coś naciągnąć albo w inny sposób oszukać”. Przeszkadza poczucie wstydu, towarzyszące temu wspaniałemu zawodowi, bo zdobycie go nie jest opatrzone tytułem magistra, choć znaczna część ludzi w znikomym stopniu wykorzystuje wiedzę teoretyczną zdobytą na studiach do realnego zaspokajania życiowych potrzeb.

Żeby to zmienić, sprzedaż musi przestać być kojarzona z naciągaczami (bo to promil wszystkich handlowców) i zacząć być promowana jako życiowa umiejętność potrzebna każdemu. Ludzie, którzy sobie nie ufają, zarabiają mniej pieniędzy, ponieważ cały czas kierują się przekonaniem, że ktoś chce ich wykorzystać. To patologiczna, pochodząca z komunizmu cząstka mentalności, odpowiedzialna za to, że z dużo większym trudem przychodzi nam, jako nacji, osiąganie sukcesów, choć mamy ku temu wszelkie predyspozycje. Okazuje się także, że sami sprzedawcy postrzegają innych sprzedawców jako kombinatorów – w ten sposób o swoich kolegach z branży myśli aż 48% sprzedawców. Ludzie w Polsce w stosunku do siebie są bardziej nieufni niż do tego, co trafia do nas z Zachodu. W efekcie statystyczny Polak wciąż uważa, że auto kupione od Niemca jest lepszej jakości, a wyssane z palce argumenty typu: „Niemiec płakał, jak sprzedawał” ciągle mają rację bytu. Kowalski woli kupić samochodowy szrot z rynku wtórnego, bo sam fakt, że auto pochodzi z niemieckiego rynku, wystarcza za gwarancję jego jakości. To nieprawdziwy pogląd.

Kolejnym istotnym zagadnieniem jest próba udzielenia odpowiedzi na pytanie: dlaczego ludzie w Polsce zostają sprzedawcami? Czy kierują nimi powody „od” – ucieczki od czegoś czy też powody „do” – osiągnięcia jakiegoś celu? Czy zatem zostają sprzedawcami, dlatego że chcą eksplorować ten zawód i z entuzjazmem zdobywać nowe umiejętności oraz kompetencje czy też dlatego że w innej przestrzeni zawodowej im nie wyszło i nie wiedzą, co ze sobą zrobić? Sprzedaż nie powinna być traktowana jako wyjście awaryjne czy konieczność zawodowego wyboru w obliczu tego, że coś gdzie indziej się nie udało. Umiejętności sprzedażowe zawierają w sobie inteligencję emocjonalną (EQ), która np. na rynku amerykańskim jest obecnie traktowana jako trzykrotnie bardziej istotna od ilorazu inteligencji (IQ). Umiejętności sprzedażowe to budowanie relacji, a relacje są walutą ludzi bogatych. Sprzedaż to umiejętność planowania czasu i zarządzania nim. Sprzedaż to również inteligencja finansowa oraz umiejętności negocjacyjne. To, krótko mówiąc, szkoła życia.

Wierzę, że doczekam czasów, gdy tego typu umiejętności pojawią się szkolnych programach nauczania. Są one niezbędne każdemu człowiekowi, który chce funkcjonować we współczesnym świecie. Dzisiaj już wiemy, że posługiwanie się językiem angielskim na poziomie komunikacyjnym jest oczywistą umiejętnością. Nikt już z tym nie dyskutuje, jeśli chce osiągać sukcesy, znaleźć dobrą pracę czy zarabiać przyzwoite pieniądze. Dokładnie tak samo jest z umiejętnościami sprzedażowymi. Już za chwilę potrzeba ich opanowania, a co za tym idzie – kształcenia ich w sobie, stanie się tak samo oczywista i bezdyskusyjna jak umiejętność posługiwania się językiem angielskim. Dzisiaj trudno byłoby znaleźć osobę, która nigdy niczego nie sprzedała, nie sprzedaje czy też nie sprzeda. Sprzedaż czegokolwiek (w tym siebie, a może – przede wszystkim siebie) stała się obecna w życiu każdego z nas. A od umiejętności autoprezentacyjnych zależy często cała kariera zawodowa. Dzięki nim inżynier, kiedy wyjedzie za granicę, np. do Wielkiej Brytanii, znajdzie pracę w zawodzie zamiast na zmywaku (brak wiary w siebie uniemożliwiłby mu startowanie do pracy jako inżynier). Umiejętności sprzedażowe są kluczowe dla budowania przyszłości tego kraju.

(fragment pochodzi z książki Mateusza Grzesiaka MasterSales – psychologia sprzedaży, która ukaże się w ciągu najbliższych dwóch miesięcy).

 

 

 

Jedna myśl nt. „Pieniędzy dorabiają się ludzie nieuczciwi kosztem innych

  1. Magda z edudom.pl

    Bardzo ciekawy tekst! Myślę, że ten problem ze sprzedażą w dużej mierze utrudnia życie osobom życzliwym, bo jak ktoś chce pomóc to pewnie zaraz będzie chciał wcisnąć…

    Odpowiedz

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *